알렌 정의 마케팅 스토리

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프레임을 깨는 혁신, 리프레이밍(reframing)

[알렌 정의 마케팅 스토리]33)사실을 그대로 두고, 생각을 바꾸면 길이 보이는 리프레이밍 “변화는 일어나는 것이 아니라 스스로 만들어가는 것”

제주도 일정을 모두 소화하고 서울행 비행기를 기다리고 있습니다. 바쁜 일정 때문에 제대로 즐길 여유가 없다는 것은 안타깝지만 언제와도 제주도는 아름답기 그지없는 곳입니다. 맑은 공기, 사면이 바다로 둘러싸여 잘 보존되어온 제주도의 자연은 그 자체가 곧 선물입니다. 제주도를 좋아하고 애착을 가지는 이유가 더 있습니다. 예전에 제주 의료관광 해외 마케팅 분야를 약 6개월 동안 진행했기 때문입니다. ‘청정 제주’의 브랜드 가치를 잘 알고 있었고, 좋은 성과를 이룰 수 있을 거란 기대감 때문에 처음 제안을 받았을 때 좋은 기회라고 생각했었습니다. 하지만 몇 주 진행을 해보니 제주 의료관광을 마케팅 하기는 절대 쉽지 않았습니다. 아름다운 자연이나 관광명소, 웰빙, 그리고 레포츠나 음식에 관련된 부분은 내세울 것이 많지만 굳이 제주도까지 와서 의료관광을 받아야 하는지에 대해 스스로 물어봐도 그에 대해 답변하기가 어려웠습니다. 실제 제주 의료관광 해외 마케팅은 그전부터 전혀 성과가 없었습니다. 사실 한국 내에서도 의료관광이라고 하면 서울이나 부산 같은 대도시가 알려져 있고 더 좋은 인프라를 갖추고 있습니다. 굳이 비행기를 타고 먼 제주도까지 와서 의료관광을 해야 할 이유

브랜드와 마케팅의 관계

[알렌정의 마케팅 스토리] 32)마케팅은 성과를 내는 과정...첫 단계로 브랜드 이미지 각인시켜야 성과도 따라와 시간+에너지 투입 디지털 마케팅이 효율 높아

브랜드의 중요성은 같은 화장품을 다른 두 용기에 담아서 판매한다고 할 때 잘 드러납니다. 평범한 용기에 담긴 제품은 저렴하게 팔리지만, 고급 브랜드 로고가 새겨진 용기에 담긴 제품은 몇 배 이상에 판매가 될 수도 있습니다. 이쯤이면 브랜드 제품을 구매한다는 것은 곧 그 가치(Value)를 산다는 것을 의미하는 것이겠죠. 하지만 많은 사람이 브랜드 관련 투자에 인색합니다. 브랜드의 중요성을 충분히 알고 있으면서도 투자를 하지 않는 이유는 왜일까요? 기존 시장에서 대부분의 비즈니스 오너는 고객과의 밀접한 관계를 통해 주문을 늘리는 데만 급급해 왔습니다. 물론 브랜드 가치를 올리는 것이 얼마나 중요한 지 잘 알고 있습니다. 하지만 자금이 많이 소요되고 상대적으로 효과가 나오는데 긴 시간이 걸리는 브랜드에 투자하기보다는 당장 오더를 많이 받아서 단가를 낮추고 더 많은 생산을 하는 데 집중을 해왔기 때문이지요. 마케팅이 ‘브랜드를 위한 비용과 투자’로 표현되다 보니, 당장 눈앞에 나오는 성과로 연결이 되지 않기 때문에 브랜드 투자는 어려울 수밖에 없는 것입니다. 물론 이러한 이유는 충분히 이해할 수 있는 부분입니다. 오늘을 먼저 버텨내야 내일이 있는 것이고 어느 정도

점유율이냐 수익성이냐, 문제는 ‘가격’

[알렌정의 마케팅 스토리] 31)가격 산정의 중요성...소비자의 필요 가치와 예산에 맞는 제품 제공해야

초기에 온라인 비즈니스를 시작하고 제품을 리스팅 하면서 가장 어려웠던 부분이 바로 가격을 산정하는 부분이었습니다. 저렴한 가격을 통하여 높은 시장 점유율을 확보하는 것이 좋을지, 아니면 시장 점유율보다는 수익을 높여서 안정적인 시장 공략을 목표로 삼을지가 큰 고민이었죠. 결국, 후자를 택했고 높은 시장 점유율을 확보하지는 못했지만 생각보다는 안정적인 매출과 함께 고급 브랜드의 인지도를 적극적으로 활용하고 있습니다. 몇 년 전부터 경쟁 업체의 저가 제품의 도전을 받고 있지만, 다행히도 몇 년간 다져놓은 고급화 전략과 인지도 덕분에 아직까지 큰 타격은 없다고 봐도 무방합니다. 제품과 서비스에 적절한 가격을 산정하는 것은 마케팅의 핵심 요소입니다. 가격에는 근본적으로 제품과 서비스의 가치를 반영하고 있어서, 적정 가격을 설정하고 제시하는 것은 무척 중요합니다. 때문에 소비자도 제품 또는 서비스 구매 시 가격을 최우선적으로 보게 되는 것입니다. 동일한 상품일지라도 어떤 브랜드가 붙어있느냐에 따라 판매 결과가 달라지기도 합니다. 구매행위에는 소비자의 가치와 심리 등이 반영되어 ‘합리적’이라고 생각하는 가격 수준에 따라 지불 여부를 판단하는데, 브랜드 신뢰도도 고려 요

고객 이탈을 막는 자물쇠 효과

[알렌 정의 마케팅 스토리]30) 시장 선점 후 학습 효과 중요 애플 아이툰처럼 소비자 스스로 ‘자물쇠 효과(Lock-in Effect) ’ 따라 충성 고객으로 탈바꿈

해외 출장이 잦아지면서 비행기를 탈 일이 많아졌습니다. 그때마다 도착지 시간과 비행시간을 먼저 고려해 항공편을 예매합니다. 이때 소요 시간이 오래지 않다면 특정한 항공사와 관계없이 가능하면 저렴한 비행기 표를 구매하려고 노력합니다. 그런데 유일하게 한국 출장만은 예외입니다. 검색을 통해 저렴한 항공사를 찾기보다는 대한항공 항공편을 기준으로 날짜를 조정해서 비행기 표를 구매하고 있습니다. 실제 이번 한국 일정에도 비슷한 출·도착 시간에 40%가 저렴한 에어캐나다 비행편이 있음에도 불구하고 대한항공을 통해서 한국에 입국했습니다. 그 이유는 바로 마일리지 때문입니다. 대한항공 마일리지를 이용하는 이유는 간단합니다. 몇 번 대한항공을 이용해 한국을 다녀오면서 적지 않은 마일리지가 쌓였고, 마일리지 혜택을 유용하게 잘 사용해왔기 때문입니다. 특히 모닝캄(Morning Calm)이란 회원 등급은 항공사로부터 특별 관리를 받고 특별한 혜택을 받아왔기 때문에 매우 만족해 왔습니다. 몇 년 전부터 에어캐나다가 한국 직항편을 운행하면서 저렴하게 이용할 수 있는 새로운 옵션이 생겼지만 그러기 위해서는 모닝캄 회원 등급 유지를 포기해야 합니다. 단순히 가격 차이 때문에 기존 혜택

‘고객 생애 가치’로 수익성 극대화

[알렌 정의 마케팅 스토리]29) 광고비 과다 투입보다 충성도 높은 고객과의 관계 향상에 중점을 둬야

비즈니스를 하다보면 신경 써야 하는 부분이 참 많습니다. 그 중에서 특별히 더 신경을 써야 하는 부분을 그냥 지나치게 되는 경우도 많은데, ‘고객 만족도’가 바로 그것입니다. 물론 새로운 고객을 위해 신경 쓰는 것도 중요하지만, 이미 제품을 구입했거나 서비스를 제공받은 고객들을 관리하여 그들이 다시 돌아오게 하는 것도 무척 중요한 부분입니다. 만약 고객이 스스로 제품이나 서비스에 불만이 있거나 개선할 부분을 알려준다면 가장 좋겠지만, 대부분은 불만이 생기면 아무 말 없이 다른 경쟁사를 찾는 것이 고객들의 심리입니다. 식당에서 좋지 않은 경험을 한 손님이 주인에게 불만을 털어놓기 보다는 앞으로 그 식당에 발길을 끊어버리고 다른 식당을 찾는 것과 같은 이치겠죠. 물론 고객을 100% 만족 시킬 수 없고, 마냥 한 곳에만 붙들어 놓을 수는 없습니다. 중요한 사실은 고객 한 명의 가치는 생각보다 훨씬 크다는 겁니다. 한 명의 만족한 고객은 다른 어떠한 것보다 더 효과적인 광고 수단이기 때문이죠. 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value, CLV)란 말이 있습니다. 고객 한 명이 일생 동안 얼마만큼의 이익을 가져다주는가에 대해서 환산한 개념입니다.

‘협업’은 장점을 서로가 빛나게 하는 것

[알렌 정의 마케팅 스토리]28)협업은 양날의 검...믿고 의지해야 시너지 효과 가능

작년 이맘때 쯤 한 해외 마케팅 공고에 제안서를 낸 적이 있습니다. 비록 해외 업체라는 이유 때문에 선정되지는 못했지만 운이 좋게도 마지막 순간에 함께 진행할 기회를 잡을 수 있었습니다. 한국에서 인연을 맺었던 협력 업체가 마케팅 사업에 선정되며, 컬래버레이션 작업을 제안해왔습니다. 해외 소셜미디어 마케팅 분야는 ALC21이 진행하고, 그 업체는 검색엔진 최적화(SEO·Search Engine Optimization) 마케팅 분야에 집중하기로 했습니다. 4개월 동안 각자 한 분야만 꾸준히 진행한 끝에 예상보다 많은 약 1만% 이상의 노출 효과가 나왔고, 그렇게 마케팅을 잘 마무리했던 좋은 기억이 있습니다. 바로 한국 정부기관인 제주관광공사의 ‘제주도 해외 마케팅’ 프로젝트 이야기입니다. “같이 모이는 것은 시작을 의미한다. 같이 협력해서 일하는 것은 성공을 의미한다.” 컬래버레이션(Collaboration)은 ‘함께 협력한다’는 의미입니다. 단순히 함께하기 보다는 각자의 장점을 여러 분야에서 최대한 발휘하고 부각하는 방법이죠. 최근 스타트업 기업들이 생존하기 위해서 비슷한 처지의 업체와 힘을 합치는 경우가 많아졌습니다. 또한 이미 잘 알려진 업체도 소비자에게

마케팅은 ‘연애의 기술’

판매가 아닌, 고객 중심의 경험·가치 중시가 마케팅의 역할

사람들은 왜 마케팅이 중요하다고 생각할까요? 그리고 마케팅을 하는 이유는 무엇일까요? 사실 답은 아주 간단합니다. 바로 이익을 창출하기 위해서이겠죠. 그렇기 위해서 많은 사람이 마케팅을 진행하고 있지만 바로 이익이 창출되지 않으면 금방 실망하는 것도 사실입니다. 지금까지 많은 고객과 상담을 하면서 느껴온 부분이 바로 이 부분입니다. 대부분 마케팅과 판매를 혼동합니다. 마케팅을 판매의 일부로, 또는 하나의 옵션이라고 생각을 한다는 것이죠. 그러므로 금방 성과가 나오지 않으면 쉽게 포기합니다. 이성에게 잘 보이려고 화장 하고 멋진 옷을 사 입음으로써 자신의 가치를 높이는 것도 하나의 마케팅입니다. 구직 인터뷰에서 자신의 장점을 좀 더 부각하고 회사로 하여금 자신이 정말 필요한 사람이라는 것을 어필함으로써 연봉 협상 고지에서 유리한 위치에 오르는 것도 마케팅 기능의 하나입니다. 거지들도 마케팅 없이는 동냥 받기가 어렵습니다. 가만히 서있기 보다는 간단한 악기를 연주하고 동정심을 자극할 만한 메시지를 전달하거나 강아지랑 같이 동냥을 함으로써 더 많은 관심을 끌어냅니다. 그들이 할 수 있는 최선의 마케팅을 활용하는 것입니다. 이처럼 마케팅은 ‘상대의 마음을 움직이고

디지털 마케팅 잘하려면?

[알렌 정의 마케팅 스토리] 26)모바일 친화적+충분한 콘텐츠를 확보한 ‘웹사이트 구축’…메시지 전달→첫인상으로 웹 방문 늘려라

디지털 마케팅, 요즘 자주 접하는 단어일 겁니다. 구글에 검색을 해보면 디지털 마케팅에 관한 많은 정보가 쏟아져 나오는데 이것을 한 문장으로 딱 표현하기는 쉽지가 않습니다. 특히 디지털 마케팅이 온라인 마케팅을 의미하는지, 기존 마케팅과의 차이는 무엇인지 이해하는 분들이 많지 않습니다. 디지털 마케팅에 관해 쉽게 설명해보겠습니다. 우선 마케팅 정의를 알아봅시다. 마케팅이란 제품이나 서비스를 고객에게 잘 알려서 판매가 이루어지는 역할로만 알려져 있습니다. 하지만 마케팅은 무작정 제품을 알리는 것뿐만이 아니라 ‘제품의 기획·유통 절차’를 잘 이해하고 진행하는 것을 의미합니다. 제품을 만들고 (Product) 알맞은 가격을 선정하며 (Price) 제품을 유통시키고 (Place) 이것들을 알리는 것이죠. (Promotion) 이른바 4P입니다. 스마트폰 등장과 ICT, 인터넷 발달로 인해서 접할 수 있는 채널이 급속도로 늘어났습니다. 글로벌화가 빠르게 진행되며, 트렌드도 하루가 다르게 변화하고 있습니다. 이 기반 위에서 수많은 채널이 등장했습니다. 온라인 마케팅은 웹(web)이나 모바일(mobile)에서 이루어지는 마케팅 활동을 의미합니다. 이를 뛰어넘어 데이터를




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