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“신뢰가 계속 되면 결과는 따라 온다”

[알렌 정의 마케팅 스토리]35)마케터와 고객은 2인3각 경주...함께 개척하고 같은 목표를 향해 가는 협력 파트너

마케팅 상담에서 비용 대비 마케팅 효과가 얼마나 나오는지가 고객에게는 가장 큰 관심사죠. 적은 비용으로 높은 효과를 내는 것은 아마도 마케터의 영원한 숙제일 것입니다. 사실 마케팅 비용이라는 게 천차만별이고 딱 정해진 기준이 없다보니 많은 분들이 고민하는 모습을 보게 됩니다. 또 당장 판매로 이어지지 않는다고 여겨지는 순간 마케팅 비용 자체를 과소평가 해버리는 경우가 많습니다. 마케팅 서비스를 제공하는 입장엣 이는 불쾌한 경험이라 하지 않을 수 없습니다. 예전에는 마케팅=판매로 동일시 여겨졌습니다. 마케팅에 투자하는 만큼 결과물이 나와야 한다는 게 당연시 됐었죠. 이로 인해 트렌드가 변화하는 순간에도 ‘판매’에 얽매여 마케팅을 평가하고 단정 짓곤 합니다. 그래서일까? 소비자 변화를 전혀 읽지 못하고, 마케팅의 중요성을 알면서도 정작 마케팅이 무엇인지 알지 못하는 이가 태반입니다. 사실 처음부터 마케팅 관련 컨설팅 서비스를 진행했던 것은 아닙니다. 이미 검증 됐고 마케팅을 통해 잘 알려진 제품이나 서비스라면 굳이 실패라는 위험부담 없이 바로 판매로 넘어가면 됩니다. 문제는 컨설팅을 요청하는 대다수의 고객이 전혀 준비가 되어있지 않다는 사실입니다. 총알 없이 총

성공의 적은 내부에 있다

‘아는 사람’과 ‘흠잡는 문화’는 성공 방해 요소...“좋은 인맥 관계란 올바른 검증이 뒷받침되어야”

지금처럼 경쟁이 치열한 시대는 좋은 기술만 가지고 성공하기 참 쉽지 않습니다. 비록 성공했더라도 트렌드 변화를 미리 알지 못하면 어느새 경쟁에서 뒤떨어집니다. 최근 해외로 진출하려는 한국 업체들이 눈에 띄게 늘어가는 추세입니다. 한정된 국내 시장 안에서 치열한 경쟁을 하기보다는 규모가 큰 해외 시장에서 제대로 된 평가를 받고자 하는 열망이 강합니다. 또 평가를 바탕으로 더 많은 바이어, 투자자, 파트너와 인연을 맺고자 하려는 목적도 있구요. 그 과정에서 해외시장을 연결하는 정부기관, 대행사 등을 접하고, 때로는 현지에 잘 알려진 업체를 만나 인연을 맺기도 합니다. 물론 직접 사업 진행을 할 수 있겠지만, 아무것도 모르는 새로운 시장에 무턱대고 접근한다는 것은 사실 바람직한 선택은 아닙니다. 정부기관, 대행사 등을 통해 좋은 바이어와 연결되고 성공으로 이어지기도 합니다. 하지만, 그보다 많은 업체들이 훨씬 좋은 기술을 보유하고 있음에도 불구하고 성공으로 이어지지 못하고 무너지는 경우도 봐왔습니다. 그걸 보면서 혹자는 “성공=운”이라고 말합니다. 행운의 기회를 접하지 못하거나 그냥 지나쳤을 경우에 사람들은 ‘운’을 탓하곤 합니다. 사실 성공을 하려면 운이 어느

경영자의 역사인식과 권력욕

한국콜마 윤동한 회장은 직원에게 자신의 생각을 강요했을까?

한국콜마 윤동한 회장이 ‘막말 영상 시청’ 논란으로 경영일선에서 사퇴하는 사태는 많은 것을 생각케 한다. 먼저 역사 인식의 문제다. 이번 한일 경제전쟁의 이면에는 위안부와 강제 징용이라는 역사 문제가 얽혀 있다. 이를 어떻게 바라보는가다. 둘째는 보스의 권력과 과시다. 보스는 손에 권력을 쥐고 있으며 그것을 최대한 이용하려고 한다. 자신의 리더십을 한사코 과시하려 한다. 하지만 제약이 있다는 점도 인식해야 한다. #1 위안부, 강제징용은 정사(正史)다 “역사를 서술할 때 성패가 이미 정해진 뒤에야 그것에 따라 꾸미기도 하고 지우기도 하는데, 그렇게 하는 것을 당연하게 여긴다.”[성호사설 권20 경사문 ‘독사료성패(讀史料成敗)’] 성호 이익은 역사적 평가는 성패가 결정된 뒤에 이루어진다고 했다. 때문에 역사는 승자를 위해 사실을 꾸미거나 승자에게 불리한 사실을 숨기는 것이 가능해져 올바른 평가가 이루어지지 않는다고 했다. 역사는 승자의 기록으로, 이전 왕조의 역사를 정사라는 이름으로 편찬해 역사 평가의 표준으로 삼는다. 그 이외의 기록은 야사가 된다. 승자독식의 논리가 훗날 정사로 편찬되는 것이다. 일본은 ‘위안부’의 기록을 말살하고 부인하며, ‘징용문제’도

프레임을 깨는 혁신, 리프레이밍(reframing)

[알렌 정의 마케팅 스토리]33)사실을 그대로 두고, 생각을 바꾸면 길이 보이는 리프레이밍 “변화는 일어나는 것이 아니라 스스로 만들어가는 것”

제주도 일정을 모두 소화하고 서울행 비행기를 기다리고 있습니다. 바쁜 일정 때문에 제대로 즐길 여유가 없다는 것은 안타깝지만 언제와도 제주도는 아름답기 그지없는 곳입니다. 맑은 공기, 사면이 바다로 둘러싸여 잘 보존되어온 제주도의 자연은 그 자체가 곧 선물입니다. 제주도를 좋아하고 애착을 가지는 이유가 더 있습니다. 예전에 제주 의료관광 해외 마케팅 분야를 약 6개월 동안 진행했기 때문입니다. ‘청정 제주’의 브랜드 가치를 잘 알고 있었고, 좋은 성과를 이룰 수 있을 거란 기대감 때문에 처음 제안을 받았을 때 좋은 기회라고 생각했었습니다. 하지만 몇 주 진행을 해보니 제주 의료관광을 마케팅 하기는 절대 쉽지 않았습니다. 아름다운 자연이나 관광명소, 웰빙, 그리고 레포츠나 음식에 관련된 부분은 내세울 것이 많지만 굳이 제주도까지 와서 의료관광을 받아야 하는지에 대해 스스로 물어봐도 그에 대해 답변하기가 어려웠습니다. 실제 제주 의료관광 해외 마케팅은 그전부터 전혀 성과가 없었습니다. 사실 한국 내에서도 의료관광이라고 하면 서울이나 부산 같은 대도시가 알려져 있고 더 좋은 인프라를 갖추고 있습니다. 굳이 비행기를 타고 먼 제주도까지 와서 의료관광을 해야 할 이유

‘펠리컨’으로 진화한 ‘K-뷰티처럼’

[취재파일] 만년 적자에서 벗어나 2년 전 대일 흑자로 돌아선 ‘K-뷰티’ ”한·일 젊은층이 미래“ 소비자만 바라보라

“가마우지에서 펠리컨으로!” 일본의 경제 보복을 계기로 소재·부품 의존도를 획기적으로 낮추는 계기로 삼겠다며 내건 정부의 방침이다. 가마우지가 주인에게 물고기를 물어다준다면 펠리컨은 새끼를 입안에서 키운다. 이런 측면에서 보면 K-뷰티는 2017년부터 ‘펠리컨’으로 진화했다. K-뷰티는 만년 적자에서 어떻게 흑자로 반전할 수 있었을까? 한국은 1965년 수교 이래 대일 무역적자가 54년째 이어져 누적액만도 6046억달러(708조원)에 달한다. 1980년대 말 ‘한국의 붕괴’를 예언하면서 ‘가마우지 경제’라고 평가한 일본 경제평론가의 전망 그대로 덫이 됐다. 하지만 다행히 ‘역전의 기적’을 써내려간 품목 중 하나가 K-뷰티다. 주목할 점은 단순 적자 탈출이 아닌, 미래의 한일 무역전쟁에서 ‘K-뷰티’의 시사점이다. 통계가 잡힌 2000년~2016년 K-뷰티의 대일 수출액은 13.3억달러. 이 기간 대일 수입액은 25.3억달러였다. K-뷰티의 누적 적자는 10.3억달러에 달한다. 반전은 2017년부터 시작됐다. 163만달러의 첫 흑자를 기록한 이래 올해 상반기에만 6362만달러 흑자로 격차를 벌였다.(2018년 4659만달러 흑자. 2017년 이후 누적 1.1억

브랜드와 마케팅의 관계

[알렌정의 마케팅 스토리] 32)마케팅은 성과를 내는 과정...첫 단계로 브랜드 이미지 각인시켜야 성과도 따라와 시간+에너지 투입 디지털 마케팅이 효율 높아

브랜드의 중요성은 같은 화장품을 다른 두 용기에 담아서 판매한다고 할 때 잘 드러납니다. 평범한 용기에 담긴 제품은 저렴하게 팔리지만, 고급 브랜드 로고가 새겨진 용기에 담긴 제품은 몇 배 이상에 판매가 될 수도 있습니다. 이쯤이면 브랜드 제품을 구매한다는 것은 곧 그 가치(Value)를 산다는 것을 의미하는 것이겠죠. 하지만 많은 사람이 브랜드 관련 투자에 인색합니다. 브랜드의 중요성을 충분히 알고 있으면서도 투자를 하지 않는 이유는 왜일까요? 기존 시장에서 대부분의 비즈니스 오너는 고객과의 밀접한 관계를 통해 주문을 늘리는 데만 급급해 왔습니다. 물론 브랜드 가치를 올리는 것이 얼마나 중요한 지 잘 알고 있습니다. 하지만 자금이 많이 소요되고 상대적으로 효과가 나오는데 긴 시간이 걸리는 브랜드에 투자하기보다는 당장 오더를 많이 받아서 단가를 낮추고 더 많은 생산을 하는 데 집중을 해왔기 때문이지요. 마케팅이 ‘브랜드를 위한 비용과 투자’로 표현되다 보니, 당장 눈앞에 나오는 성과로 연결이 되지 않기 때문에 브랜드 투자는 어려울 수밖에 없는 것입니다. 물론 이러한 이유는 충분히 이해할 수 있는 부분입니다. 오늘을 먼저 버텨내야 내일이 있는 것이고 어느 정도

‘문제만 키우는’ 아모레퍼시픽 가맹본부

22일 용산 본사 앞에서 ‘전국아리따움가맹점주협의회’의 상생 촉구 집회 기자회견 “아모레퍼시픽은 행동과 책임의 균형을 가져라”

글로벌 화장품기업인 아모레퍼시픽에겐 ‘skin'이 없다? 22일 아모레퍼시픽 본사 앞에 모인 200여 명의 아리따움 가맹점주의 집회를 보며 느낀 의아스런 점이다. 이날 전국아리따움가맹점주협의회(이하 전아협)가 ’아모레퍼시픽 생존권 위협 중단 및 상생 촉구 집회 기자회견‘에서 내건 요구사항은 의외로 간단하다. “대화에 나서라”는 것이다. #1 살려 달라, 더불어 함께 살아보자 요구 본사의 갑질을 규탄하는 게 아니라 ‘바른 정책을 펴라’고 한다. 본사의 불공정한 처우를 타도하는 게 아니라 ‘공정’을 강조한다. 본사의 가맹점주에 대한 불공평에 대해 ‘상생을 위해 끝까지 최선을 다한다’고 결의한다. 이게 전아협이 내건 ‘우리의 결의’ 3개항이다. 대화를 꺼리는 아모레퍼시픽의 속내가 궁금해졌다. 그 배경은 김익수 회장의 발언에서 밝혀진다. 전아협 김익수 회장은 “오늘 이 자리에서 말하고 싶은 화두는 두 가지 단어로 압축된다. ‘①살려 달라 ②더불어 함께 살아 보자’다. 아모레퍼시픽과 싸우자는 게 아니라 함께 머리를 맞대어 상생의 마음을 전하려는 전국 670여 아리따움 가맹점주의 의지를 전하는 자리”라고 말했다. 그러면서 그는 “집회 결정 시부터 분명한 평화 집회라고

점유율이냐 수익성이냐, 문제는 ‘가격’

[알렌정의 마케팅 스토리] 31)가격 산정의 중요성...소비자의 필요 가치와 예산에 맞는 제품 제공해야

초기에 온라인 비즈니스를 시작하고 제품을 리스팅 하면서 가장 어려웠던 부분이 바로 가격을 산정하는 부분이었습니다. 저렴한 가격을 통하여 높은 시장 점유율을 확보하는 것이 좋을지, 아니면 시장 점유율보다는 수익을 높여서 안정적인 시장 공략을 목표로 삼을지가 큰 고민이었죠. 결국, 후자를 택했고 높은 시장 점유율을 확보하지는 못했지만 생각보다는 안정적인 매출과 함께 고급 브랜드의 인지도를 적극적으로 활용하고 있습니다. 몇 년 전부터 경쟁 업체의 저가 제품의 도전을 받고 있지만, 다행히도 몇 년간 다져놓은 고급화 전략과 인지도 덕분에 아직까지 큰 타격은 없다고 봐도 무방합니다. 제품과 서비스에 적절한 가격을 산정하는 것은 마케팅의 핵심 요소입니다. 가격에는 근본적으로 제품과 서비스의 가치를 반영하고 있어서, 적정 가격을 설정하고 제시하는 것은 무척 중요합니다. 때문에 소비자도 제품 또는 서비스 구매 시 가격을 최우선적으로 보게 되는 것입니다. 동일한 상품일지라도 어떤 브랜드가 붙어있느냐에 따라 판매 결과가 달라지기도 합니다. 구매행위에는 소비자의 가치와 심리 등이 반영되어 ‘합리적’이라고 생각하는 가격 수준에 따라 지불 여부를 판단하는데, 브랜드 신뢰도도 고려 요

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