㈜아로마무역이 ‘밀렌(MielReine)’ 브랜드를 론칭하며 중국 상륙작전의 성공적 행보에 나섰다.

‘밀렌’은 ‘꿀, 여왕, 프랑스, 순수한, 자연주의’의 의미를 담고 있으며 ‘여왕의 선택(Queen’s Pick)’을 브랜드 스토리로 제안한다. 또 중국어로 蜜伊恋(mì yi liàn 꿀과의 사랑)이라는 발음과 비슷한데서, 제품 소재부터 ‘중국’을 철저히 의식하고 있음을 짐작케 한다.

최근 본사에서 만난 코스메틱사업부 이영건 부사장은 “양키 캔들로 유명한 ㈜아로마무역이 화장품업에 진출, 첫 작품인 ‘밀렌 마스크팩 시리즈’로 중국 화장품시장에 진입한다”고 전했다.

㈜아로마무역(대표 임미숙)은 ‘양키캔들’ 사업을 주력으로 국내 150여 개 매장과 충주 물류센터 등을 갖춘 설립 19년차 강소기업. 신성장 동력으로 코스메틱사업부를 신설하고 한국화장품 출신으로 잇츠스킨의 중국 유통총판 ㈜수인코스메틱 대표를 역임한 업력 36년의 이영건 부사장을 영입했다.

밀렌의 ‘허니비타 마스크팩’ 3종은 천연벌꿀의 보습&미백 효과+저자극 텐셀 시트가 특징. 세 가지 모두 꿀+프로폴리스+로얄젤리를 함유했으며 △허니비타 탄력 마스크팩은 비타민A로 주름개선 △허니비타 미백 마스크팩은 비타민C로 미백 △허니비타 보습영양 마스크팩은 비타민B & 비타민E의 주름개선 기능성을 강조한다. 

이영건 부사장은 “중국 밀레니얼 세대의 가심비(가성비+심리적 만족)+소확행에 초점을 맞춰 33㎖의 최대 용량을 고안했다. 기존 25㎖의 130%나 되는 ‘마르지 않는 무장팩’으로 얼굴 외의 부위에도 넉넉히 바를 수 있다”며 “중국 소비자 취향을 고려해 성분과 효능, 용량, 마케팅 도구 등 현지 유통사의 의견을 적극 반영했다”고 강조했다.
 
기업의 신규 시장 진입은 종종 상륙작전과 비교된다. 노르망디상륙작전의 사례에서 보듯 작전을 수행하고, 인력과 자원을 실어 나르고, 저항에 대비한 진지 구축, 점령지역의 견고한 통제의 순서를 거친다. 기업이 시장 점유율을 유지하려고 노력하는 것도 이와 비슷하다.

㈜아로마무역의 중국 상륙작전은 현지 자회사 요우요우–중국 대표 유통사 7개사와 제휴로 교두보를 확보한 상태. 지난해 ㈜아로마무역이 투자한 요우요우(YOUYOU)는 홍콩에 소재한 중국법인으로 한국산 화장품·건강식품·식품 등을 유통, 중국 사정에 밝다. 

이영건 부사장은 “중국 내 온·오프 판매 플랫폼사 30여 개사와 제휴 중인 요우요우 투자로 ㈜아로마무역은 중국 소비자가 신뢰하는 ‘Made in Korea’를 지속적으로 공급, 판매하는 견고한 루트를 구축했다”고 분석했다.

요우요우의 주요 거래처는 샤오미요우핀(小米有品), 따상티앤꼬우(大商天狗), 이파이커(易派客) 등이다. 요우요우는 콰징방식으로 샤오미요우핀 쇼핑몰의 한국관 운영을 부여받았으며, 연매출 5조 규모의 온라인플랫폼 띠상태앤꼬우와는 ‘밀렌’의 중국 콰징(跨境, cross border tarde) 총판계약을 체결했다. 또 6만 여개의 관계사에 물품 조달 및 구매 대행하는 이파이커의 A급 공급업체로 한국업체로는 유일하게 선정됐다.

지난해 7월 중국유통사 경영진 및 구매책임 임원 10여 명이 ㈜아로마무역의 충주공장과 물류센터를 직접 방문하고, 7개사와 화장품 및 향초 방향제 사업 MOU를 체결한 바 있다.

이영건 부사장은 “밀렌 마스크팩 3종 초도 물량 30만장을 지난 25일 선적 완료했으며, 3월에 퍼퓸 핸드 크림 3종 및 세트가 출시될 예정이다. 상반기 내에 60년 전통의 한국화장품제조와 10여 개 전략 품목 라인업을 완성한다. 중국은 온오프라인 플랫폼 유통이 가능한 ‘요우요우’ 외 국내 주요 면세점, 대형마트 온라인몰, 양키캔들 가맹점 및 온라인 쇼핑몰 입점, 전시회 참가 등 적극적인 도전을 펼칠 계획”이라고 밝혔다.

2019년 중국 화장품시장은 패러다임 변화와 더불어 전환기에 들어섰다는 게 이영건 부사장의 분석이다. 전자상거래법·통관·위생허가 등 법제도가 정비되면서 선진국형 시스템이 정착됐고 신유통으로 대형 플랫폼에서 소비자 취향을 반영한 다양한 플랫폼으로 전환이 이뤄지고 있다.

그는 “기존 방식으로는 어렵다. K-뷰티로서는 B2B채널에서 B2C 채널 강화가 불가피하다. 단일 품목 하나만 히트시켜도 단박에 매출 확대가 가능한 만큼 직접 판매하는 방안을 연구하는 게 중요하다”고 말했다. 소매·방판·중국유통·ODM영업 등 화장품 전 분야 영업 경험을 가진 그의 ‘겹눈’이 기대를 모으는 이유다.

중국 화장품시장은 크고 어렵고 경쟁이 치열하다. 그럴수록 해법을 찾아내고 전개시키는 일에 적극적으로 도전해야 한다. 후발업체의 경우 시장개척 해법은 인재와 도구, 자원, 정보 이 네 가지를 적절하게 조화시키는데서 찾을 수 있다. 물론 매번 부딪치는 ‘규모의 문제’가 기업의 고민이다.

그런 측면에서 ㈜아로마무역이 중국 사정에 밝은 이영건 부사장을 영입하고, 중국 현지 유통사 투자로 자원 배분과 정보 획득 등 교두보를 마련한 것은 상륙작전의 첫 단추를 잘 꿰었음을 보여준다. 

이 부사장은 “㈜아로마무역은 수입 바디용품·아로마용품과 향기산업(캔들, 디퓨저, 방향제) 유통을 기반으로 성장한 ‘저력이 강한 우수기업’이다. 매출과 수익성이 안정화됐다. 중국 거대 유통사와 강력한 파트너십을 통해 중국 시장에서 시장점유율 확보에 매진할 것”이라고 자신감을 드러냈다.

전환기를 맞은 2019년 중국 화장품시장의 다크호스는 ‘㈜아로마무역’이 될 것이라는 기대가 커지고 있다.