알렌 정의 마케팅 스토리

온라인 시대의 달라진 전시회 풍경

[알렌 정의 마케팅 스토리] 39)오프라인 시대...기존 거래처 방문→신상품 주문→대형업체 납품
지금은? 트렌드 파악→소량 주문→온라인 판매...생존의 유일한 방법은 ‘변화’

올해 라스베가스에서 개최한 세계 최대의 잡화 행사 중 하나인 ASD(Source Direct at ASD , 소비재 전시회) 행사에 다녀온 적이 있습니다. 2013년 봄부터 매년 꾸준히 참석했고, 좋은 제품을 미리 선점하는 것이 주된 임무였습니다.


하지만 본격적으로 컨설팅 사업을 시작하면서 제품 구매 보다는 한 해의 트렌드 파악 및 좋은 파트너를 만나는 게 주요 목적이 되었죠. 특히 2년 전에는 이 행사에서 좋은 파트너와 인연을 맺었고, 큰 성과를 거뒀습니다. 이번 참가는 그 파트너의 부스를 지원하기 위해 전시업체 자격으로 다녀오게 됐습니다. 여러모로 이 행사와는 참 인연이 깊다는 생각을 해봅니다.



매년 두 차례 개최되는 라스베가스 ASD 행사는 주로 보석류를 비롯한 액세서리·향수·화장품·가방·의류·전자 담배·장식품 등 잡화를 다루는 부스로 구성이 됩니다. 90여 개국에서 몰려든 약 4만 5천 명의 바이어가 모이는 이 행사는 세계에서 가장 다양한 제품을 구경할 수 있습니다.


최신 트렌드를 파악하고, 새로운 아이템을 확인하며, 다양한 네트워크를 확보할 수 있는 게 특징입니다. 이 때문에 수많은 잠재적 바이어에게 엄청난 사업 창출 기회를 제공한다고 할 수 있습니다.


사실 이곳을 방문하는 대부분의 방문자와 바이어는 단순히 제품을 구경하거나 독특한 아이템을 찾으러 오는 것이 아닙니다. 기존 주문하던 회사의 부스를 방문해 새로 출시된 상품을 직접 확인하고 바로 주문을 하는 자리입니다. 


적어도 4년 전만 해도 그랬던 거로 기억합니다. 약 반년 만에 다시 만나 서로 안부를 주고받고 신제품 의견도 나누며 흥정합니다. 그리곤 바로 주문하고 돌아와 몇 주 후 제품을 받아서 바로 대형업체에 납품하는 방식이었습니다.


즉, 새로운 고객을 찾기보다는 기존 고객을 우선으로 하는 행사입니다. 예전부터 이 행사는 B2B를 진행하는 도매상 대상 박람회였습니다. 따라서 대다수 바이어는 충분한 제품 구매력을 갖고 있으며, 바이어 당 약 8만 달러 이상 지출한다고 하니 전시업체로서도 정말 큰 기회가 아닐 수 없습니다.


하지만 재작년부터 느끼는 부분은 조금 다릅니다. 빽빽하게 몰렸던 바이어들이 조금씩 줄어들었고, 빈 부스가 많이 보이면서 행사가 급격히 사양화되고 있음을 느낍니다. 몇 년 전부터 아마존과 온라인 시장이 활성화되면서 B2B 시장이 고전하고 있고, 오프라인 비즈니스가 몰락하고 있는데 그 시기가 묘하게도 일치합니다.


특히 놀라운 점은 예전 수많은 도매상 바이어가 눈에 띄게 줄었고, 그에 비해 소매상 바이어들이 크게 늘었다는 것입니다. 대부분 상점을 가지고 있고 대량 주문→대형 업체 납품했던 예전과 달리 최근에는 소량 구매→온라인 판매를 주로 하는 ‘온라인 판매업자가’ 늘었다는 것이죠. 또한 굳이 물건을 구매하기보다는 대략 단가를 확인하고 트렌드를 파악하려고 방문하는 저와 같은 바이어가 대다수였습니다.


“아무것도 바꾸지 않으면 아무것도 변하지 않는다.”


며칠간 행사를 지켜보면서 규모는 매년 줄고 있음에도, 부스 참가자의 기존 방식은 아무것도 바뀐 것이 없었습니다. 트렌드가 바뀌고 유통구조가 바뀌었는데도 판매자들은 아직도 같은 방식으로 제품을 홍보하고 더 큰 오더만을 받으려고 합니다. ‘검색 하나만으로도 모든 걸 알 수 있는 세상’이라는 것을 혹시 그들은 알고 있는 걸까요?


토이저러스가 미국 내 모든 매장을 청산한다는 뉴스를 접하고 놀랐던 기억이 납니다. 온라인 시대가 다가옴에도 미숙한 대응과 디지털 환경 변화를 제대로 읽지 못했던 그들의 몰락은 많은 것을 생각하게 합니다.


결국 시대 변화에 맞춰 발 빠르게 대응하는 것만이, 하루가 다르게 변화하는 세상에서 생존할 수 있는 유일한 방법임을 깨닫게 됩니다.


ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.

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