알렌 정의 마케팅 스토리

점유율이냐 수익성이냐, 문제는 ‘가격’

[알렌정의 마케팅 스토리] 31)가격 산정의 중요성...소비자의 필요 가치와 예산에 맞는 제품 제공해야

초기에 온라인 비즈니스를 시작하고 제품을 리스팅 하면서 가장 어려웠던 부분이 바로 가격을 산정하는 부분이었습니다. 저렴한 가격을 통하여 높은 시장 점유율을 확보하는 것이 좋을지, 아니면 시장 점유율보다는 수익을 높여서 안정적인 시장 공략을 목표로 삼을지가 큰 고민이었죠.


결국, 후자를 택했고 높은 시장 점유율을 확보하지는 못했지만 생각보다는 안정적인 매출과 함께 고급 브랜드의 인지도를 적극적으로 활용하고 있습니다. 몇 년 전부터 경쟁 업체의 저가 제품의 도전을 받고 있지만, 다행히도 몇 년간 다져놓은 고급화 전략과 인지도 덕분에 아직까지 큰 타격은 없다고 봐도 무방합니다.


제품과 서비스에 적절한 가격을 산정하는 것은 마케팅의 핵심 요소입니다. 가격에는 근본적으로 제품과 서비스의 가치를 반영하고 있어서, 적정 가격을 설정하고 제시하는 것은 무척 중요합니다. 때문에 소비자도 제품 또는 서비스 구매 시 가격을 최우선적으로 보게 되는 것입니다. 동일한 상품일지라도 어떤 브랜드가 붙어있느냐에 따라 판매 결과가 달라지기도 합니다. 구매행위에는 소비자의 가치와 심리 등이 반영되어 ‘합리적’이라고 생각하는 가격 수준에 따라 지불 여부를 판단하는데, 브랜드 신뢰도도 고려 요소입니다.


많은 업체가 가격 경쟁력 때문에 고민하고 있습니다. 예전 수요가 공급을 추가하는 시절만 하더라도 제조 즉시 판매로 이뤄졌지만, 오늘날 공급 초과 시대에는 수많은 업체와의 경쟁에서 살아남으려면 가격 경쟁력이 어느 때보다 중요해졌습니다. 또한 현명해진 소비자에게 제품의 장점을 어필하는 것도 쉽지 않아졌고요.


물론 싸다고 잘 팔리거나 비싸다고 안 팔리는 것은 아니지만, 소비자가 저렴한 제품이나 서비스를 선호하는 것은 틀림없는 사실입니다. 때문에 많은 업체가 저렴한 가격으로 소비자에게 어필하는 것입니다. 월마트나 코스트코와 같은 대형 업체들은 저가에 많은 제품을 판매하는 형식을 취하고 있고, 아마존 역시도 프라임 가입 유도를 통해 무료 배송 서비스와 저렴한 가격으로 소비자들을 유혹하고 있습니다.



그렇다면 가격 경쟁력도 있고 품질 측면에서도 월등한 다른 경쟁 업체와 경쟁하려면, 적정가격 수준을 어떻게 설정해 대처해야 할까요? 


첫째, 비슷한 가격이나 그보다 조금 더 저렴한 가격으로 대결하여 가격경쟁 주도권을 확보하고 추가 매출을 위해서 경쟁하는 것입니다. 이는 가장 안정적이면서도 비슷한 가격에 대한 신뢰감을 소비자에게 전달하는 이점이 있습니다.


둘째, 현재 가격을 고수함으로써 자신만의 브랜드 가치를 유지하는 것입니다. 브랜드 가치를 높이고 차별화 시킬 수는 있겠지만 반드시 경쟁사보다 우수하다는 것을 증명하여 높은 가격의 정당하다는 것을 소비자들에게 인지시켜 줘야만 합니다.


마지막으로 경쟁사에 큰 손실을 입힐 수 있는 가격 인하를 통하여 가격 경쟁력을 최대한 올리는 것입니다. 하지만 적정 시장가격과 브랜드 가치 손실을 회복시키기 어려울 정도로 손상할 수도 있다는 부분은 잊지 말아야 하겠죠.


이처럼 적정 가격 설정이 가져올 파급효과는 실로 막대합니다. 어쩌면 비즈니스의 흥망을 좌우할 수도 있어 신중해야 합니다. 때문에 비즈니스를 시작할 때 제품에 대한 소비자의 습성을 미리 파악하고 그에 맞춰 가격 정책을 세우는 것이 중요한 부분입니다. 


“가격은 우리가 내는 돈이며, 가치는 그것을 통해 얻는 것이다.”


같은 종류의 제품이라도 품질에 따라 등급이 다양하며 그 가치에 따라 가격이 다르게 판매가 됩니다. 가장 중요한 것은 소비자들이 비용을 지불하고도 기분이 좋은 가격을 산정해야 한다는 점입니다. 그렇게 된다면 그 분야의 시장을 공략하는 것은 그리 어렵지 않을 것입니다.


소비자의 필요가치와 예산에 맞는 제품을 제공하는 것. 가격 산정이 마케팅의 핵심 요소라는 점을 잊지 마시기 바랍니다.


ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.

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