‘후원 방문 판매’란 방문 판매 및 다단계 판매의 요건을 모두 충족하되 판매원 자신과 직하위 판매원 실적만 수당이 지급되는 판매 형태를 말한다. 후원 방문 판매 업체는 △본사와 대리점이 모두(아모레퍼시픽) △대리점만인 경우(LG생활건강) △본사만인 경우(아이기스화진화장품) 등의 세 형태로 구분된다.

반면 다단계는 판매원 가입이 3단계 이상으로 운영되며, 다른 판매원의 실적에 따른 후원수당이 지급되는 것이다.

공정위에 따르면 2016년 전체 후원 방문 판매 업체의 후원 수당 지급 총액은 8953억원으로 2015년보다 1249억원(16.2%) 증가했다. 후원 수당을 지급받은 판매원 수는 22.3만명으로 1인당 연간 평균 후원 수당 수령액은 402만원이었다. 2015년 보다 16만원(3.8%) 감소했다. 상위 1% 미만(2200명) 판매원의 후원 수당 총액은 688억원이며, 1인당 평균 수령액은 3092만원이다.

화장품 8개사의 후원수당 수령 판매원은 10만4230명이며 지급총액은 5671억원이었다. 매출액 규모 순 화장품 기업의 후원수당 지급액을 보면 아모레퍼시픽이 3183억원, LG생활건강이 1628억원을 지급했다. 이어서 코리아나화장품(310억원)-제이앤코슈(232억원)-아이기스화진화장품(75억원)-마임(141억원)-한국화장품(35억원)-케이지씨라이프앤진(64억원) 이었다.

8개 기업의 등록판매원 수에 비해 후원수당을 지급받은 판매원 수는 68%에 불과했다.

(주)케이지씨라이프앤진은 19%(주) 제이앤코슈는 48%, (주)아이기스화진화장품은 51%만이 후원수당을 지급받았다. 반면 아모레퍼시픽은 99%, LG생활건강은 90%가 후원수당을 지급받아 탄탄한 조직력과 안정된 매출을 올리는 것으로 파악됐다. 이어서 코리아나화장품은 80%-한국화장품 76%-마임 71%였다.

수당을 받는 판매원이 적다는 것은 그만큼 조직이 안정적이지 못하다는 의미다. 빅2의 조직관리와 제품라인업이 그만큼 탄탄하다고 볼 수 있다.

방판은 공급자 시장으로 출발, 70년 동안 부침 겪어

한국 화장품사에서 유통채널이 첫 등장한 것은 1962년 3월 국내 최초의 유통전문회사인 태평양판매주식회사의 설립이었다. 처음엔 약국이나 고급 의상실을 대상으로 지정판매소를 모집했으나, 화장품이 부업이다 보니 부실 관리로 화장품이 변질되는 부작용을 얻었다.

이때 서성환 회장은 여성들이 안방에 모여 도란도란 이야기를 나누던 모습에서, 화장품을 발라보며 설명도 듣고 피부에 맞는 화장품을 선택할 수 있는 판매방안을 새롭게 강구했다. 바로 방문판매였다.

이후 서 회장은 방문판매 전용제품을 만들어, 여성들이 방문을 원하는 매력적인 제품 생산에 나섰다. 그리고 1964년 태평양은 수천 명의 여성들에게 초록색 제복을 입히고 “아모레 왔어요”를 외치며, 오늘의 아모레퍼시픽 성장의 발판을 다질 수 있었다.

방문판매는 지금도 화장품기업의 주요 판매채널 중 하나다. 전용 브랜드를 통해 전문교육을 받은 미용사원들의 메이크업 기술 강의는 소비자들에게 고객 만족과 제품선호도를 높이는데 긍정적인 역할을 하고 있다.

《아모레퍼시픽이야기》에는 방문판매원이 작성한 고객카드에 가구 인구, 거래 여부, 고객의 피부 타입과 화장품 소비 성향 등이 기록됐다고 전하고 있다. 방문판매가 정착된 1970년대에는 집집마다 판매원이 방문하는 날짜가 달력에 동그라미 치던 풍경이 묘사되어 있다. 당시로서는 진일보한 마케팅이었다.