알렌 정의 마케팅 스토리

바이어 매칭에서 성과 안나는 “결정적 이유 10가지”

수출기업과 북미 바이어 매칭에서 드러난 문제점과 대응 방안
“준비된 자만이 결국 기회를 잡을 수 있다”

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비대면 상황이 길어지면서 각종 제안이 엄청 늘었습니다. 전시회를 통한 바이어 매칭이 불가능해진 상황에서 수출에 목마른 기업의 이메일 횟수가 잦아졌고, 무역협회·코트라·지자체 등 여러 기관에서의 바이어 매칭 의뢰도 많았습니다.


실제 지난해 여러 국내업체와 현지 잠재 바이어 매칭을 주선하기도 했구요. 그러면서 비즈니스 스타일 상 준비과정에 차이가 있다는 점을 많이 느꼈습니다. 난감한 경우가 더러 있었는데, 한국 기업이 대응을 제대로 못하니 유명 유통기업으로부터 “제대로 검증하라”는 핀잔을 들었습니다. 이렇게 되면 더 좋은 업체가 와도 이 바이어와 연결이 힘들어지고 자칫 제 신뢰도에도 영향을 미치니, 위축되더라구요.




중간에서 한국 기업과 바이어 연결을 하면서, 결론은 단 하나의 수출 성과로도 연결되지 않았습니다. 아래 그 이유를 몇 자 적었습니다.(바이어들은 항상 같은 소리를 합니다^^)


수출을 위한 특허 확보는 필수다. 또한 인증을 미리 받아야 한다.(이것은 국가별로 다르며 진출 지역에 맞춰서 준비해야 한다.) 물론 비용은 드는데 특허나 인증을 안받으면 결국 바이어는 받아오라고 할 것이다. 근데 받는다고 해서 꼭 구매를 하는 것도 아니다.(인증 받을 테니 구매를 해라? 이건 먹히지 않는다.)


❷ 보통 대형업체나 큰 회사는 직접 제조사 및 브랜드사에 연결하는 구조가 아니다. 원래 거래하는 컨설팅 업체 및 vendor사를 통해 수요에 대한 공급처를 찾게 된다. Tier 1, Tier 2. 이렇게 연결하는 것이 맞는 절차이며 중간 유통 과정을 거쳐 대형업체와 오랫동안 거래하고 있는 밴더사와 거래하는 것이 맞는 절차이다.(물론 예외도 있다. 아주 특별한 케이스로 유명 브랜드는 모셔간다. 그래서 항상 브랜드를 만들라고 강조한다. 바로 연결할 수 있는 지름길이다. 물론 비용도 들고 시간도 많이 들게 될 것이라 각자 판단에 맡긴다.)


❸ 결국 북미 지역은 직접 연결이 어렵다. 벤더 혹은 중간 회사를 노려야 한다. 이때 기존 성과나 현재 수출하고 있는 거래처를 강조하거나 혹은 소셜미디어 검색을 통해 니즈가 있음을 확인시켜줘야 한다.(아마존 진출도 성과로 큰 도움이 된다.)


❹ 북미 지역은 한번에 노릴 수 있는 마켓이 아니기에 꾸준한 노력이 필요하다. 안타깝게도 대부분 눈앞의 이익을 좇기에 중도 하차하게 된다.


❺ How big the market is? 우선 특별히 연결하고자 하는 바이어 리스트를 확보하고 어떤 마켓에 어떻게 들어갈 지에 대해서 먼저 알아야 하며 그 마켓을 먼저 이해해야 한다. 그들이 원하는 셀러가 되는 것이 우선이 되어야 한다.


❻ 다시 한번, 직접 연결은 불가능하며 기존 B2B 담당자를 통해 리스트를 먼저 확보하고 연결할 수 있는 체계적인 준비가 우선이 되어야만 한다.(기존 신뢰가 없기 때문이다.)


❼ 중요한 것은 진출하고자 하는 업체 구매담당자의 정보를 확보하고, 연결을 위한 준비가 필요하다. 즉 이들과 끊임없이 소통을 해야 하며 이 과정을 거친다고 해서 바로 수출이 이뤄지는 것이 아니기 때문에 꾸준함이 우선이 되어야 한다.


우선 구매 담당자(바이어)의 interest를 얻고 prospect을 확인해야 하며 구매 담당자가 제일 먼저 하는 일은 제조사의 history를 확인한다. 그리고 팔릴 수 있는 제품인지에 대한 가능성을 본다. 이때 그동안 마케팅을 통해 니즈를 이끌어내고 증명해 낼 수 있다면 바이어가 관심을 갖게 된다. 이렇게 연결이 된 이후에 제조사 및 수출사에서 pitching을 해야 하고 이를 통하여 decision이 결정될 수 있다.


바이어 연결을 통한 결과물을 얻으려면 적정한 budget과 timeline을 만들고 바이어가 원하는 정보를 미리 모아서 offer를 넣어야만 한다. 여기서 바이어가 그 offer를 받아들이면 이게 시작점이 된다. 처음 만나서 수출을 논의하고 MOU를 맺는다는 것은 비현실적이다.


❿ 대부분 바이어와 연결 돼도 준비가 안된 상태로 마주하게 된다. 수출 업체는 첫 만남에서 수출이 이뤄지지 않으니 실망하고, 바이어도 기껏 시간을 냈는데 준비 안된 업체에 실망하게 된다. 그렇게 되면 중간에 주선해 준 업체만 난감해진다. 실제 추후 좋은 업체를 바이어에게 연결을 시켜주려고 해도 기존 나쁜 경험 때문에 매칭이 더 어려워진다.




솔직히 북미 비즈니스에서 첫 매칭에서 수출 성사 자체가 비정상입니다. 북미는 보통 한 상자 정도 샘플을 구입하거나 제공받고, 직접 테스트 하고 한 지점에 먼저 소량 주문해서 테스트 하며 물량을 늘려가는 방식으로 진행합니다. 또 샘플을 10차례 이상 받았어도 구매하지 않은 사례도 많습니다. 샘플 주는 업체는 부지기수고 그렇게 노력해도 성사되기 어려운데 국내 업체는 그런 단계를 가볍게 여기고 성과 없으면 불쾌한 태도로 자리를 떠나는 경우도 있습니다.


사실 바이어 입장에서 샘플을 받아도 작은 분량이라도 통관을 직접 해야 하고, 사실 열어보지 않는 경우도 많습니다.


특히 국내 기업들은 인증이나 규제(Regulation) 내용은 미리 준비하거나 혹은 준비하겠다는 확신을 줘야 합니다. 수출자 입장에서는 물량이 확보돼야 인증, 규제에 대응하려고 합니다. 하지만 바이어라면 판매가 될지 안될지 모르는데 인증·규제가 준비 안된 제품을 무턱대고 수입할 이유도 없습니다. 한 개의 샘플을 구매하려고 해도 이는 필수입니다.


캐나다의 경우 화장품 수입업자가 모든 책임을 지는 구조여서 리콜이라도 당하면 거덜날 수 있습니다. 리스크를 안고서 할 기업은 사실상 없는 거죠.


사실 수출 업체가 유명 브랜드이거나 현지 상황이 수요가 공급보다 많은 상황이 아닌 이상은 바이어가 갑일 수밖에 없습니다. 동등한 위치에서 거래하려면 제대로 준비를 해서 바이어와 매칭해야 실패 가능성을 줄여나갈 수 있습니다 .


There are no secrets to success. It is the result of preparation, hard work, and learning from failure.
“성공에 이르는 특별한 비결은 없다. 성공은 철저한 준비와 근면, 실패로부터 배우는 교훈의 결과물이다.”


격언에서 보듯 북미시장 유통도 어쩌면 한국유통과 별반 다르진 않을 겁니다. 다만 체계적이고 과학적이고 신뢰가 바탕이 되어야 한다는 문화가 생소할 뿐입니다.


다만 절대로 어쩌다가 하나 연결되었으면 하는 바람을 가지고 매칭에 참가하지 않길 바랍니다. 바이어 경험과 셀러 경험은 누구나 번갈아 가졌을 겁니다. 북미에선 아무리 가까운 지인 제품이라도 ‘그냥’ 절대 구매하지 않습니다.


혹여나 운이 나빴다고 정당화 시키지 않기를 바랍니다. 매칭이 성사되지 않았다면 분명 이유가 있을 것입니다.(위 피드백을 말씀 드린 이유입니다.) 나열한 피드백을 토대로 배우고 고쳐나가며 제대로 준비해나갈 수 있기를 바랍니다. 준비된 자만이 결국 기회를 잡을 수 있습니다.


ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.

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