알렌 정의 마케팅 스토리

아마존 프라임과 FBA의 장·단점

[알렌 정의 마케팅 스토리]37) 차별화로 '프라임 효과' ...FBA 수수료+창고비+반품률 등에 대비해야

아마존에서 제품을 구매하다 보면 프라임(Prime)이란 사인을 보게 됩니다. 여기에 등록된 제품은 빠른 배송이 가능하고 프라임 멤버(매년 $99.00)로 가입하게 되면 무료 배송과 무료 반품까지도 가능합니다.


다른 제품과 차별화된 시스템이 첨부된 이러한 제품들은 검색할 때도 가장 먼저 보이고 그로 인해 많이 판매되기 때문에 대체로 많은 리뷰를 가지고 있습니다.


그 뿐만이 아니라 아마존 프라임 멤버로 가입하게 되면 킨들 전자책 중에서 약 80만 권 이상 무료 대여가 가능합니다. 또 아마존 드라이브에서 사진을 무제한 저장 가능하며, 아마존 프라임 뮤직을 통해 100만 곡 이상을 스마트기기로 들을 수 있는 등 다른 혜택이 많습니다.


때문에 아마존에서 물건을 한 번이라도 사 본 경험이 있는 소비자들이 프라임 멤버의 혜택을 그냥 지나칠 수가 없습니다. 이로 인해 현재 미국에만 약 8천만 명 이상의 아마존 프라임 멤버들이 있는데 이는 미국 가정(households)의 약 64%에 해당합니다.



이처럼 아마존 prime이 제공하는 혜택은 소비자뿐만이 아니라 아마존을 통해 제품을 판매하는 판매자에게도 반드시 이용해야만 하는 시스템이 되어버렸습니다. 고객에게 더 매력적인 혜택을 제공하고 가장 중요한 빠른 배송을 무료로 제공할 수 있기 때문이겠죠. 바로 FBA 입니다. Fulfillment By Amazon의 약자로서 아마존에서 지정한 창고에 제품을 가져다 놓고 주문이 들어오면 아마존이 판매해주는 방식입니다.


“너는 팔아라, 우리는 배송하겠다.”(You sell it, We ship it), 바로 FBA의 신조입니다.


쉽게 설명하자면 FBA는 아마존 판매자가 아마존에서 운영하는 물류 창고에다가 일정액 수수료를 주고 상품을 보관하는 겁니다. 그리고 제품이 팔렸을 시 아마존 창고에서 자체적으로 포장하고 배송까지 책임져주기 때문에 아마존 판매자는 아마존 FBA에 재고가 떨어지지 않도록 관리만 해주면 되는 것이죠.


이렇게 FBA를 통해 제품을 판매하게 되면 아마존에서 무료로 빠른 배송을 제공하고 무료 반품까지 지원하기 때문에 고객들이 부담 없이 구매가 가능합니다. 이로 인하여 매출이 증가하게 되고, 판매량이 늘면 제품 순위가 올라가면서 인기 상품으로 만드는 데도 유리하겠 됩니다. 더 많이 판매되는 제품에는 더 많은 고객이 몰리기 마련입니다.


하지만 FBA를 통해서 판매하는 것이 모두 좋은 것만은 아닙니다. 꼭 신중하게 진행해야 할 이유를 세 가지 정도로 간추려 보겠습니다.


첫째, 아마존 창고로 보낸 제품이 판매되지 않으면 재고가 되고 창고비도 만만치 않습니다. 특히 1년 안에 제품이 다 팔리지 않으면 꽤 많은 창고비를 물어야 할 수도 있고 심지어 제품 파기 비용도 따로 지급해야 합니다.


둘째, FBA 수수료가 만만치 않습니다. FBA 수수료와 아마존 판매 수수료를 제외하고도 충분한 이윤을 만들어 낼 수 있는지 꼭 확인해야 합니다.


마지막으로 높은 반품률입니다. Prime 멤버들에게 FBA 상품은 무료 반품을 지원하기 때문에 충분히 만족하지 않은 소비자들은 30일 안에만 반품할 수 있습니다. 이때 제품 사용 여부에 상관없이 이 부분은 아마존이 아닌 판매자들이 감당을 해야 합니다.


지난 몇 년간 아마존을 통해서 50% 이상의 매출을 얻어낸 판매자로서 아마존은 점점 경쟁이 치열해 지고 있지만 아직은 충분히 매력적인 시장입니다. FBA의 장점이 많기는 하지만 아직 FBA를 통해 발생하는 매출은 30% 정도입니다. 이것은 FBA를 떠나서 모든 판매 전략에서 장점은 흡수하고 단점은 보완해 나가야 함을 의미합니다.


어떤 제품은 아마존에서 직접 판매하면서도 FBA에 맞는 제품은 FBA를 통해서 판매해 나가는 현명함과 통찰력이 요구되겠지요.


FBA의 장·단점을 떠나 장기적으로 이런 과정을 통해 소비자에게 아마존 판매 제품은 모두 검증이 된 제품이라는 인식을 주게 됩니다. 특히나 빠른 배송을 통하여 차별화를 보여주는 FBA의 혜택은 정말 무시할 수 없는 부분입니다.


현재 아마존을 통해서 제품 판매하는 판매자, 혹은 새로 아마존을 통해 제품을 판매하려는 판매자는 이런 부분을 잘 파악해 준비해야 합니다.


모두에게 같은 기회가 주어지지만 특별한 사람만이 그 기회를 살릴 수 있기 때문입니다.


ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.

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