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"북미에 가려면 북미식 콘텐츠로, Identity 느껴야"

[알렌 정의 마케팅 스토리]68) 브랜드 & 마케팅사의 컬래버레이션...‘현지인이 쓰는 제품’에 초점 맞춰 콘텐츠 구성, ‘시장 세분화(market segmentation) 확보

예전 강원도 TP 행사를 통해 인연을 맺었던 브랜드 사가 있었습니다. 반년 뒤 우연히 미국 라스베가스 전시회에서 재회하면서 A사와 잘 맞을 것 같다며 소개를 받았습니다. 당시 화장품사의 제안을 많이 받았고 좋은 제품도 눈에 띄었지만 차별화에 확신이 없었기에 남성용 화장품에 관심을 가졌으면 하는 마음이 들었던 때였습니다. 실제 한국화장품중소기업수출협회와의 간담회에서 이런 의견을 밝혔고, 당시 ‘수통용기’로 유명한 MD365 최종갑 대표의 질문에 “북미시장에서 남성화장품의 성장 가능성이 밝다”는 점을 전하기도 했었습니다. 그러다가 A사(브랜드명 TIESO)의 제품을 보았을 때 마케팅을 제안하고 싶은 생각이 들 정도로 눈에 띄더군요.(해보고 싶다는 욕망이 들었던 제품은 이때가 처음이었습니다) 기본 퀄리티를 차치하고라도, 제품 디자인이 북미에 먹힐 거라는 확신이 들었고 실제 구매하고 싶은 생각이 들었습니다. 다양한 샘플을 받아 처음으로 사용법에 따라 제대로 써봤던 기억이 납니다. 이후 소통을 거쳐 영상 제작으로 인연을 맺었습니다. 업무 진행상 잡음도 물론 있었죠. ALC21이 작업한 3분 영상에는 제품 노출이 고작 10초에 불과했으니, 제품에 초점을 맞춰 시간을 채

북미시장에서의 마케팅 & 세일즈

[알렌정의 마케팅 스토리] 67)글로벌 북미시장에서 제품과 서비스 차별화에 성공하면 세계 어느 곳이든 대박 기회...마케팅과 세일즈의 특성 활용

외식을 가는 경우 가족끼리 무엇을 먹을지 정하고, 맛집을 찾고, 가격을 비교하고 매장에서 주문과 결제 시 혜택은 무엇인지 등 다양하게 고려하게 됩니다. 마찬가지로 북미에서 세일즈 진행을 하고 싶다면 북미 소비자들은 어떻게 할지? 마케팅 환경 분석을 해야 합니다. 이럴 때 제안하는 게 영어로 진행하고, 북미 방식에 맞게 틀을 잡아 두라고 말씀드립니다. 그리고 북미식 마케팅을 통해 내 제품이 먹히는 국가 진출을 꾀하는 겁니다. 이유는 간단합니다. 북미에서 통(通)하면 글로벌 제품으로 인식되고, 의외로 다른 지역에서 성공사례가 꽤 많이 나오고 있습니다. 아시다시피 마케팅 전략 수립 과정의 첫 번째 단계는 환경의 변화에 대응하기 위한 3C(소비자 Consumer, 경쟁자 Competitor, 자사 Company)에 대한 올바른 인식부터 시작해야 합니다. 더욱이 북미 유통시장은 세계 트렌드를 주도하고, 진입장벽이 높고, 글로벌 경쟁자가 득시글거리는 곳으로 오랜 시간 꾸준히 마케팅을 진행해야 합니다. 이런 곳에서 내 제품이 노출되면 타 국가에서 관심을 보여 성과로 이어지는 경우가 많아지고 있습니다. 그래서 당장 성과를 내야 한다는 조급함으로 덤벼드는 기업에겐 여유 있게

아세즈(Assez), '내용물~용기까지 100% 자연생분해' 친환경 실천

[인터뷰] 화인코리아코퍼레이션(주) 박성희 대표...“자연의 힘으로 피부 본연의 아름다움을 회복” 천연주방세제, 국내 최초 유럽에코서트+블루엔젤 인증...산야초에서 추출한 방부제 ‘AMIZ’ 특허

박성희 대표는 대학시절 ”친환경을 실천하는 삶”을 살기로 결심했다고 말한다. “다음 세대가 건강해야 한다”는 믿음 때문이다. 그의 생각은 뼛속부터 자연(nature)에 올인, 브랜드 아세즈의 모든 제품에 속속들이 스며있다. 브랜드 철학+브랜드명+소재+용기+소비자 인식 등에는 “자연의 힘으로 피부 본연의 힘을 되찾고 싶다”는 박 대표의 신조가 배어있다. 그가 브랜드명으로 아세즈(Assez)를 정한데는 “아니온 듯 다녀가세요”라는 에코 슬로건에서 읽히듯 자연과 함께하는, 더불어 함께 사는 세상을 위해 노력하겠다는 결심이 바탕이 됐다. 유한양행 설립자인 유일한 박사의 ’푸르게 푸르게‘에 감명을 받은 이래 일과 삶에서 ’에코(eco)‘가 핵심 키워드가 됐다. 아세즈란 ’아름다운 세상을 만드는 사람들‘의 준말이자 A to Z까지 자연과 함께 하겠다는 포부를 담고 있다. 이는 ’집안의 가훈‘이라며 박 대표는 밝게 웃었다. 아세즈의 상품기획은 ▲믿을 수 있는 원료로 내몸에 안전하게, ▲자연유래 성분으로 세상을 공해 없이 건강하게, ▲자연의 힘으로 피부 본연의 힘을 찾는 세 가지 포인트에 주목한다. 때문에 모든 제품은 가격에 맞추지 않고 질을 우선으로 해 자연유래한 100

코로나19가 만든 기회, ‘잡은 자와 못 잡은 자’의 차이

[알렌정의 마케팅 스토리]66) 북미에선, 인맥이란 검증(verification)을 의미...특수 상황일수록 준비된 자에게 유리

2020년은 모두에게 역동적(dynamic)인 한 해였습니다. 코로나19로 인해 전 세계적으로 누구 하나 영향을 받지 않은 분은 없겠지요. 그럼에도 기회를 잘 살린 사람도 있게 마련이어서, 그 경우 인생의 전환점이 되었을 겁니다. 특히 의료기기나 방호용품 업체는 역대 처음으로 수요가 공급을 앞지르며 전 세계에서 러브콜을 받았고, 바뀐 상황에서 을이 아닌 갑의 입장에서 거래를 주도할 수 있었습니다. 특히 까다로운 인증 없이도 빠른 시간 내 시장 진입이 가능했던 정말 수십 년래 오기 힘든 기회였습니다. 실제 ALC21도 다양한 기회를 만들 수 있었습니다. 어쩌면 회사 정체성(Identity)을 바꿀 만큼 큰 기회도 왔지만 단 한 가지를 잘못해서 그 기회를 살리지 못했습니다. 바로 ‘제대로 된 검증’입니다. 코로나 상황이 악화되자 캐나다 정부는 발등의 불을 끄기 위해 규제를 일시 해제하면서 ALC21은 연방 정부의 밴더로 등록할 수 있었습니다. 사실 정부 조달 건은 대형 업체 밴더 등록보다 훨씬 어려운 단계를 거쳐야 합니다. 다행히 좋은 인맥의 도움을 받아서 연결이 될 수 있었습니다. 북미에선 “좋은 인맥은 검증을 의미”합니다. 그리고 캐나다 정부를 대변하는 바이

바이어 매칭에서 성과 안나는 “결정적 이유 10가지”

수출기업과 북미 바이어 매칭에서 드러난 문제점과 대응 방안 “준비된 자만이 결국 기회를 잡을 수 있다”

비대면 상황이 길어지면서 각종 제안이 엄청 늘었습니다. 전시회를 통한 바이어 매칭이 불가능해진 상황에서 수출에 목마른 기업의 이메일 횟수가 잦아졌고, 무역협회·코트라·지자체 등 여러 기관에서의 바이어 매칭 의뢰도 많았습니다. 실제 지난해 여러 국내업체와 현지 잠재 바이어 매칭을 주선하기도 했구요. 그러면서 비즈니스 스타일 상 준비과정에 차이가 있다는 점을 많이 느꼈습니다. 난감한 경우가 더러 있었는데, 한국 기업이 대응을 제대로 못하니 유명 유통기업으로부터 “제대로 검증하라”는 핀잔을 들었습니다. 이렇게 되면 더 좋은 업체가 와도 이 바이어와 연결이 힘들어지고 자칫 제 신뢰도에도 영향을 미치니, 위축되더라구요. 중간에서 한국 기업과 바이어 연결을 하면서, 결론은 단 하나의 수출 성과로도 연결되지 않았습니다. 아래 그 이유를 몇 자 적었습니다.(바이어들은 항상 같은 소리를 합니다^^) ❶ 수출을 위한 특허 확보는 필수다. 또한 인증을 미리 받아야 한다.(이것은 국가별로 다르며 진출 지역에 맞춰서 준비해야 한다.) 물론 비용은 드는데 특허나 인증을 안받으면 결국 바이어는 받아오라고 할 것이다. 근데 받는다고 해서 꼭 구매를 하는 것도 아니다.(인증 받을 테니 구

PCR-Pet 100% '닥터올가 다시마 탈모샴푸' 출시...'플라스틱 Zero Waste' 선도

[인터뷰]감성글로벌㈜ 이종현 대표..."친환경 패키징은 브랜드사와 고객과의 약속" “25년 온라인 마케터로 ‘정직’이 CS대응 원칙”...제품과 연계한 독서캠페인 호평

“최초로 선점하는 것이 중요하다”는 포지셔닝의 첫 번째 덕목. 마케터라면 ‘최초’라는 단어가 소비자의 마인드 속에 가장 쉽게 진입하는 방법임을 본능적으로 안다. 화장품 용기의 플라스틱 제로 웨이스트(Zero Waste)가 업계 초미의 과제로 부상했다. 게다가 당장 라벨에 등급제 실시에 따른 표기가 의무화되면서 브랜드사로서는 필수 선택이 됐다. 이 가운데 감성글로벌㈜(대표 이종현)이 PCR-Pet 100%를 사용한 '닥터올가 다시마 탈모증상완화 샴푸', ‘닥터올가 호호바트리 샴푸’ 등 2종을 출시, 주목을 받았다. 지속가능한 환경을 위해 솔선수범하려는 닥터올가 브랜드의 움직임이 인상적이다. 이종현 대표는 “바이오 기반 성분 비율이 100%가 아니라면 용기 재활용이 어렵다는 걸 안다. 100%여야 소비자와의 소통에도 원칙을 지킬 수 있으리라 생각한다. ‘닥터올가’의 제품은 친환경 용기라는 인식을 소비자에게 ‘최초’로 각인시키고 싶다”고 말했다. ‘최초’도 ‘브랜드에 내재화’가 되어야 ‘소비자의 기억’ 속에 자리 잡을 수 있다. ‘고객 운명주의’를 사시로 내건 감성글로벌㈜ 이종현 대표가 패키징에서 필(必)환경일 수밖에 없는 이유다. 그는 “25년여 온라인 마케팅에

로레알이 되고픈 C-뷰티 대표주자 '이센' 그룹

[中 색조화장품 시장 동향]③로레알 인수 거절 후 ‘중국판 로레알’ 야망 실현 영국 ‘리틀 온딘’ 인수 후 4천% 성장...프랑스 Garlenic 인수, 고급 스킨케어로 영역 확대

완메이르지를 보유한 '이센그룹'이 해외 브랜드 M&A에 적극 나서고 있다. 뒤이어 부쩍 덩치를 키운 중국 뷰티 브랜드들도 같은 전략을 쓰고 있어, K-뷰티도 인식 전환이 요구된다. 완메이르지(完美日记, Perfect Diary)는 지난해 11월 불과 창립 4년 만에 로컬화장품 최초로 미국 증시 상장에 성공, C-뷰티 대표주자로 떠올랐다. 모 기업은 이센(逸仙電商, Yatsen) 그룹. 중국 투자사 등 벤처캐피털이 5억 8900만달러(6700억원)를 투자하고, 상장으로 6억 1690만달러(7000억원)를 조달하며 실탄을 확보했다. 이를 해외 브랜드 M&A에 쏟아붓고 있다. 2020년 4월 리틀 온딘(小奥汀 little ondine), 10월 피에르 파브레(Pierre Fabre) 그룹의 프랑스 고가 스킨케어 브랜드 Garlenic, 올해 3월 영국 스킨케어 브랜드 Eve Lom을 각각 인수했다. 게다가 작년에 만든 자체 기초 브랜드인 Abby’s Choice와 저가 메이크업 브랜드 Pink Bear 등을 3월 티몰(Tmall)에 론칭했다. 여기에 이센(49%)+코스맥스(51%) 합작법인을 설립, 광저우에서 생산공장 기공식을 열었다. 브랜드 인수와

가성비+Z세대 맞춤형+중국美...화시즈 1위 돌풍 이유

[中 색조화장품 동향]②화시즈 vs 완메이르지의 마케팅 전략 비교...강력한 브랜드 철학과 Z세대 맞춤화, 리미티드 에디션에 95허우 열광

화시즈(Florasis, 花西子)의 2021년 매출 기세가 뜨겁다. 상대적으로 완메이르지 (Perfect Diary, 完美日记)가 주춤한 형세. 올해 1분기 알리바바 매출을 비교하면 화시즈 2.85억위안(’1월)→2.88억위안(‘2월)→2.77억위안(’3월)인데 비해 완메이르지는 2.5억위안→2.21억위안→2.23억위안으로 2위다. 화시즈의 마케팅 전략은 CEO 화만천의 기획력 및 애국마케팅, KOL 리자치(Austin Lee)가 배경이다. 창업 전 화시즈의 화만천 CEO는 글로벌 색조시장 분석을 통해 미국(18.21%) 일본(17.78%) 한국(15.99%)에 비해 중국(9.22%)이 적다고 보고 향후 중국시장에서 색조브랜드의 성장 가능성을 보았다고 한다. 화시즈와 완메이르지의 마케팅은 브랜드 콘셉트에서 차이가 난다. 화시즈는 중국 전통적인 기술과 스타일을 접목, 동양적인 느낌을 강조한다. 완메이르지는 서양 스타일을 중국 스타일에 접목하는 형태다. 이른바 중국의 로레알이 롤모델이다. 완메이르지가 서구적인 디자인을 동양에 적용하는 콘셉트라면, 화시즈는 “꽃을 사용하여 메이크업을 하는 동양 화장품”으로 전체적으로 동양 느낌의 브랜드, 제품 디자인, 브랜드, 마




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