알렌 정의 마케팅 스토리

북미시장에서의 마케팅 & 세일즈

[알렌정의 마케팅 스토리] 67)글로벌 북미시장에서 제품과 서비스 차별화에 성공하면 세계 어느 곳이든 대박 기회...마케팅과 세일즈의 특성 활용

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외식을 가는 경우 가족끼리 무엇을 먹을지 정하고, 맛집을 찾고, 가격을 비교하고 매장에서 주문과 결제 시 혜택은 무엇인지 등 다양하게 고려하게 됩니다. 마찬가지로 북미에서 세일즈 진행을 하고 싶다면 북미 소비자들은 어떻게 할지? 마케팅 환경 분석을 해야 합니다. 

이럴 때 제안하는 게 영어로 진행하고, 북미 방식에 맞게 틀을 잡아 두라고 말씀드립니다. 그리고 북미식 마케팅을 통해 내 제품이 먹히는 국가 진출을 꾀하는 겁니다. 이유는 간단합니다. 북미에서 통(通)하면 글로벌 제품으로 인식되고, 의외로 다른 지역에서 성공사례가 꽤 많이 나오고 있습니다. 

아시다시피 마케팅 전략 수립 과정의 첫 번째 단계는 환경의 변화에 대응하기 위한 3C(소비자 Consumer, 경쟁자 Competitor, 자사 Company)에 대한 올바른 인식부터 시작해야 합니다. 더욱이 북미 유통시장은 세계 트렌드를 주도하고, 진입장벽이 높고, 글로벌 경쟁자가 득시글거리는 곳으로 오랜 시간 꾸준히 마케팅을 진행해야 합니다. 이런 곳에서 내 제품이 노출되면 타 국가에서 관심을 보여 성과로 이어지는 경우가 많아지고 있습니다. 그래서 당장 성과를 내야 한다는 조급함으로 덤벼드는 기업에겐 여유 있게 진행하라고 당부 드립니다.  

때문에 북미식 마케팅을 기준으로 하되 글로벌 트렌드에 최대한 맞추고 차별화를 강조, 진출하려는 국가에 효율적으로 노출하는 방식을 제안합니다. 이렇게 하면 제품이 어디에서 판매되고 어느 고객층이 사용하는지 반응을 이끌 수 있습니다. 다만 북미 방식 마케팅을 진행하며 타기팅(targeting)까지 북미 지역으로 정하면 예상외로 큰 광고비를 지출해야 합니다. 이는 인지도가 낮은 브랜드에겐 비효율적 방법입니다. 



실제 A브랜드사와는 전시회에서 처음 인연을 맺고 북미식 마케팅을 진행했습니다. 기존 마케팅은 국내용 콘텐츠와 국내 소비자 타기팅에 초점이 맞춰져 있어 수출용으로 새롭게 구축해야 했습니다. 초기에 새로운 진행방식을 놓고 의견이 부딪쳤고, 어떻게 효율적인 전달을 통해 수출에 유리한 구조를 만들 수 있을까 고민을 많이 했습니다. 

그간 만났던 수많은 한국 기업과 마주하며 곤혹스러웠던 게 대부분 “한국식 마케팅이 해외에서도 먹히기를 바란다”는 점입니다. 어쩌면 아시아권에서는 어느 정도 영향력을 미칠 수 있겠지만 북미에서는 전혀 먹히지 않는 방식입니다. 특히 판매를 강요하거나 스토리 없이 제품의 장점만을 강조하는 방식은 현지 소비자에게 외면받을 수밖에 없습니다.

예를 들어 상세 페이지를 꾸밀 때 한국에서는 캐릭터를 강조하고 글이나 이미지를 강조합니다. 이에 비해 ALC21에서는 제품을 쓰는 소비자가 누군지를 노출하고, 영상을 통해 북미 모델이 사용 부위를 최대한 노출하고 감정까지 이끌어냄으로써 소비자가 제품에서 차별성을 연상시키도록 강조합니다. 단순히 K뷰티로 접근하지 않고, 품질과 서비스 차별화로 소비자에게 효율적으로 접근할 수 있는 여러 국가도 함께 타기팅을 통해 노출하는 전략을 구사하는 겁니다. 

이런 작업을 통해 A사는 북미보다 유럽, 특정 국가에서 반응이 뜨겁게 올라왔습니다. 이어서 북미와 유럽 동시에 인스타그램을 통해 다양한 팔로워와 영어로 소통하며 반응을 체크했고, 어느 시점에 이르자 그 지역 매출이 폭발적으로 늘어나는 것을 확인했습니다. 세일즈는 실질적 수익을 창출하고 마케팅은 세일즈에 유리한 조건을 만들어 준다는 점을 증명한 것입니다.(세일즈는 매출 수량 이익, 마케팅은 고객만족 이익이 성과로 표현된다)

최근에는 타 지역 성과를 장점으로 살려 북미에 널리 알리며 매출 확장을 꾀하고 있습니다. 물론 어느 정도 시간이 소요됐지만 꾸준한 투자를 필요로 한다는 부분에 공감하며, A사와 영문 패키징 검증과 인증 획득, 트렌드 반영 등을 통해 아마존에서의 반응에 큰 기대를 걸고 있습니다. 

컨설팅을 의뢰하는 기업들은 △힘든 상황이라 오래 버티는 사업 스타일은 어렵고 △북미, 특히 아마존에 초점을 맞추고 △빨리 성과를 못 올리면 접어야 하는 상황 등 고충을 말합니다. 그렇지만 ▲어렵다면서 왜 북미지역을 타기팅하는지? ▲판매 준비도 없이 아마존 리스팅만 하면 되는지? ▲현지 기업도 수십여 년 꾸준한 성장을 꿈꾸는데 한국의 중소기업이 성과를 빨리 올려달라는 게 맞는지? 등의 의문이 드는 것도 사실입니다. 

이럴 때마다 A사 사례를 전하며 “북미 마케팅은 인내와 꾸준함이 꼭 뒷받침되어야만 한다”고 설명합니다. 마케팅 리스크도 감안하고 쉬운 성공은 없다는 점을 알아야 합니다. 예상치 못하게 대박을 터뜨리거나 혹은 터질 듯하다가 조용히 넘어가는 일도 숱하게 많습니다. 반면 실패는 별 차이가 없습니다. 

준비가 안 되어있고 시도조차 하지 않으면 성공 기회조차 얻기 힘들 겁니다. 물론 위험을 감수하지 않으면 실패도 하지 않겠죠. 북미 시장은 마케팅과 세일즈의 기능을 일깨우는 기회와 도전의 마당입니다. 독자 여러분의 건투를 기대합니다.

ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.

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